Маржинальная прибыль и точка безубыточности: сколько нужно продать
Маржинальная прибыль равна выручке за вычетом переменных затрат. Она показывает, сколько продажи дают на покрытие постоянных расходов и формирование прибыли. Точка безубыточности достигается, когда этого вклада хватает ровно на все постоянные затраты, включённые в расчёт.
У товара может быть положительная маржинальная прибыль, а у бизнеса за месяц всё равно получится убыток. И скидка 10% вовсе не означает, что достаточно продать на 10% больше. Проверим обе ситуации на условном наборе упаковочных материалов: цена 1 000 рублей, переменные затраты 600 рублей, постоянные расходы 120 000 рублей в месяц.
- С каждого набора остаётся 400 рублей на постоянные расходы и прибыль. При исходной цене безубыточность наступает на 300 проданных наборах.
- При продаже 450 наборов маржинальная прибыль составляет 180 000 рублей, результат после постоянных затрат составляет 60 000 рублей до налогов и процентов.
- Скидка 10% снижает вклад одной продажи с 400 до 300 рублей. Чтобы сохранить прежний результат, нужно продать 600 наборов вместо 450.
- Если новый объём требует дополнительных помещений или сотрудников, постоянные затраты нужно пересчитать. Прежняя формула с прежними числами уже не годится.
Какие затраты вычитают из выручки
Разделение на постоянные и переменные затраты отвечает на один вопрос: что изменится при росте объёма продаж. Название статьи расходов само по себе ответа не даёт. Зарплата может состоять из оклада и выплаты за каждый собранный заказ; в одном платеже тогда окажутся обе части.
Переменные затраты в простой модели увеличиваются вместе с количеством проданных единиц. Для набора упаковки это покупка материалов, сборка за сдельную плату и расходы на передачу покупателю. Если на набор приходится 600 рублей, на 450 наборов потребуется 270 000 рублей таких затрат.
Постоянные затраты за выбранный месяц не меняются в пределах доступной мощности. Аренду помещения нужно учитывать и при 300, и при 450 продажах. Но если товар перестал помещаться и пришлось арендовать дополнительный склад, постоянная сумма вырастет. Постоянная не значит вечная.
Почему себестоимость не заменяет переменные затраты
В себестоимость продукции могут входить постоянные производственные расходы. Одновременно переменная комиссия за продажу может учитываться отдельно от производственной себестоимости. Поэтому взять из отчёта любую строку себестоимости и подставить её в формулу маржинальной прибыли нельзя без проверки состава.
Для валовой прибыли из выручки вычитают себестоимость продаж. Для маржинальной прибыли затраты делят по их зависимости от объёма. Эти способы группировки решают разные задачи и не обязаны давать одинаковый остаток. В финансовой отчётности компании вы можете не найти готового разделения на постоянную и переменную части.
Для собственного расчёта сначала подпишите период и состав затрат. Месячная аренда рядом с годовой выручкой создаёт красивое число без экономического смысла. Расходы на проданные наборы также не следует смешивать со всей закупкой, часть которой останется на складе.
Расчёт на одном продукте
Возьмём один месяц и один товар. Все наборы одинаковы, возвратов нет, произведённое за месяц продано. Цена и переменные затраты на единицу внутри каждого сценария не меняются. Все суммы приведены на единой базе без НДС; налоги и проценты по кредитам в числовой пример не включены.
Цена набора составляет 1 000 рублей. Из переменных затрат 500 рублей приходятся на материалы, 60 рублей на сборку и 40 рублей на обработку и передачу заказа. Итого 600 рублей на набор. Постоянные расходы за месяц составляют 120 000 рублей.
При объёме 450 наборов расчёт выглядит так:
| Показатель за месяц | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Выручка | 450 × 1 000 | 450 000 ₽ |
| Переменные затраты | 450 × 600 | 270 000 ₽ |
| Маржинальная прибыль | 450 000 − 270 000 | 180 000 ₽ |
| Постоянные затраты | По условиям примера | 120 000 ₽ |
| Результат до налогов и процентов | 180 000 − 120 000 | 60 000 ₽ |
Вклад одного набора равен 400 рублям: 1 000 − 600. Общая маржинальная прибыль находится и другим способом: 400 × 450 = 180 000 рублей. Два расчёта должны совпасть. Если не совпали, ищите разницу в количестве, цене или составе расходов.
Эти 180 000 рублей нельзя целиком забирать из бизнеса: 120 000 рублей из них нужны для покрытия постоянных затрат. А оставшиеся 60 000 рублей ещё не являются чистой прибылью компании, поскольку мы исключили налоги и проценты и не учитывали прочие доходы и расходы.
Рубли, маржинальность и наценка
Маржинальность в этом расчёте представляет собой долю маржинальной прибыли в выручке. Она равна 180 000 / 450 000 × 100% = 40%. То же значение получится на единице товара: 400 / 1 000 × 100% = 40%. Из каждого рубля выручки 40 копеек идут на покрытие постоянных расходов и формирование прибыли.
Наценка имеет другой знаменатель. Если базой условно взять те же 600 рублей переменных затрат, отношение надбавки к этой базе составит 400 / 600 × 100% = 66,7%. Это уже не доля в выручке. В рабочем прайс-листе база наценки может быть иной, например закупочной стоимостью, поэтому её нужно подписывать.
Ни 40%, ни 66,7% не отвечают на вопрос, хорош ли бизнес. При больших постоянных расходах и небольших продажах даже высокий вклад единицы не спасает месячный результат. Для сравнения компаний полезны и другие показатели рентабельности, но сначала у каждого показателя нужно проверить числитель и знаменатель.
Где находится точка безубыточности
Чтобы покрыть постоянные затраты, нужно собрать 120 000 рублей вклада. Каждый проданный набор добавляет 400 рублей. Значит, порог равен 300 наборам: 120 000 / 400 = 300.
В общей форме расчёт такой: количество для безубыточности = постоянные затраты / маржинальная прибыль единицы. Если результат дробный, минимальное количество неделимых товаров округляют вверх. Продать часть готового набора в нашем примере нельзя.
Проверка через выручку даёт тот же ответ. Выручка для безубыточности = постоянные затраты / доля маржинальной прибыли. Получаем 120 000 / 0,40 = 300 000 рублей выручки. Делить нужно на 0,40, а не на число 40.
На 300 наборах выручка составит 300 000 рублей, переменные затраты 180 000 рублей. Разница 120 000 рублей целиком покроет постоянные расходы. При 301 продаже появится 400 рублей положительного результата в рамках модели; при 299 продажах останется 400 рублей убытка.
Сколько продаж можно потерять
При плане 450 наборов превышение над порогом составляет 150 наборов. Запас финансовой прочности равен (450 − 300) / 450 × 100% = 33,3%. При неизменных цене и затратах продажи могут снизиться на треть, прежде чем результат по модели станет нулевым.
Это не прогноз спроса и не денежный резерв. Показатель лишь измеряет расстояние от выбранного объёма до порога. Если снизить цену или увеличить расходы, расстояние изменится. Поэтому запас нельзя переносить из старого расчёта в новый вместе с планом продаж.
Если вклад единицы равен нулю или отрицателен, положительные постоянные затраты за счёт роста продаж не покрыть. При нулевом вкладе каждая продажа ничего не добавляет к их покрытию, при отрицательном увеличивает убыток. У такой модели нет конечной точки безубыточности.
Что меняет скидка 10%
Снизим цену с 1 000 до 900 рублей, сохранив переменные затраты 600 рублей. Новый вклад единицы составит 300 рублей. Цена уменьшилась на 10%, но вклад уменьшился на 25%: потерянные 100 рублей нужно сравнивать с прежними 400 рублями.
Для выхода в ноль теперь нужно 120 000 / 300 = 400 наборов. А для сохранения прежних 60 000 рублей результата понадобится (120 000 + 60 000) / 300 = 600 наборов. Это две разные цели: покрыть расходы и заработать прежнюю сумму.
| Показатель | Без скидки | Со скидкой 10% |
|---|---|---|
| Цена набора | 1 000 ₽ | 900 ₽ |
| Вклад одной продажи | 400 ₽ | 300 ₽ |
| Маржинальность | 40% | 33,3% |
| Безубыточность в наборах | 300 | 400 |
| Выручка для безубыточности | 300 000 ₽ | 360 000 ₽ |
| Результат при 450 продажах | 60 000 ₽ | 15 000 ₽ |
| Продажи для результата 60 000 ₽ | 450 | 600 |
Чтобы сохранить общую маржинальную прибыль при неизменных постоянных расходах, новый объём рассчитывают так: прежний объём × прежний вклад единицы / новый вклад единицы. Для нашего товара это 450 × 400 / 300 = 600 наборов.
Требуемый прирост составляет (600 / 450 − 1) × 100% = 33,3%. Прибавить к продажам только размер скидки недостаточно. Если объём вырастет на 10%, получится 495 наборов и результат 495 × 300 − 120 000 = 28 500 рублей. До прежних 60 000 рублей ещё далеко.
Скидка действует здесь на все продажи месяца. Если она доступна только дополнительным покупателям, а старые покупают по прежней цене, считайте две группы отдельно. В таком расчёте прежняя цена сохраняется для продаж без скидки. При этом часть покупок со скидкой может заменить покупки, которые состоялись бы и по обычной цене: их нельзя целиком записывать в прирост объёма.
Почему расчёт может не сойтись с бизнесом
600 наборов после скидки дают прежний результат только при сохранении исходных расходов. Следующая проверка уже не про арифметику: можно ли выполнить такой объём на тех же условиях закупки, сборки и доставки?
Когда нужен второй склад
Допустим, текущая мощность ограничена 550 наборами в месяц. По цене 900 рублей максимальный результат составит 550 × 300 − 120 000 = 45 000 рублей. Прежние 60 000 рублей в этих условиях недостижимы, даже если покупателей достаточно.
Расширение увеличивает постоянные расходы до 150 000 рублей. Тогда для прежнего результата нужно уже (150 000 + 60 000) / 300 = 700 наборов. Сам факт расширения ещё не доказывает, что скидка выгодна: нужно проверить, что новая мощность позволяет собрать и продать все 700.
Когда товары приносят разный вклад
Для нескольких товаров общий вклад складывают по каждой позиции: количество × вклад единицы. Простое среднее значений маржинальности по товарам может дать неверный результат, если доли товаров в выручке различаются. Общую долю считают как суммарную маржинальную прибыль, делённую на суммарную выручку.
При переносе этой доли на будущий месяц предполагается неизменная структура продаж. Если покупатели выбрали больше товаров с низким вкладом, прежняя выручка может уже не покрыть расходы. У магазина будет выполнен план по обороту, а нужной суммы на аренду и зарплату не окажется.
Для услуги вместо наборов можно считать выполненные заказы или оплачиваемые часы. Но единица должна быть сопоставимой: короткий заказ и работа на целый день потребляют разное время. Если ограничение связано с часами специалиста, дополнительно сравнивают вклад на час, а не только вклад одного заказа.
Прибыль посчитали, теперь проверяем деньги
Считаем по кассе: когда покупатель заплатит и когда деньги потребуются поставщику. Допустим, 450 наборов проданы с оплатой в следующем месяце, а 270 000 рублей переменных и 120 000 рублей постоянных расходов нужно оплатить сейчас. В этой иллюстрации все расходы денежные, предоплат и других поступлений нет.
Результат продаж до налогов и процентов по-прежнему равен 60 000 рублей. Но до поступления оплаты потребуется 390 000 рублей оборотных денег: 270 000 + 120 000. Даже пройденная точка безубыточности не оплачивает счёт поставщика вместо предпринимателя.
Обратная ситуация тоже возможна: среди постоянных расходов есть амортизация основных средств, которая уменьшает прибыль без одновременной выплаты денег. Поэтому из таблицы расходов нельзя получить платёжный календарь одним сложением. Для него нужны суммы и даты именно денежных поступлений и выплат.
Как учесть налоги и комиссии
В примере налоги исключены, а все суммы сопоставимы по НДС. В своём расчёте согласуйте с бухгалтером, какие суммы брать с НДС, какие без него и какие налоги зависят от продаж. Нельзя считать, что нулевая прибыль в упрощённой модели автоматически означает отсутствие налоговых платежей.
Комиссию, начисляемую с выручки, нужно пересчитывать после скидки вместе с ценой. Плату за обработку каждого заказа считают по числу заказов. В нашем примере 40 рублей на передачу набора фиксированы на единицу, поэтому после скидки они не уменьшились. Способ начисления расхода меняет результат, даже когда в выписке он называется одним и тем же словом.
Перед решением о скидке запишите рядом исходный и новый расчёт: цену, переменные затраты единицы, постоянные расходы, порог безубыточности и объём для нужной прибыли. Затем сопоставьте новый объём с мощностью и сроками оплаты. Если хотя бы одно условие изменилось, пересчитайте результат до того, как обещать покупателям новую цену.